日前，沪上一家钢贸公司总经理接受《中国冶金报》记者采访时说，今年他们公司的钢材销售情况还不错，到目前为止已有赢利，全年的目标，创利一千万。

　　记者听了，深感惊喜。在年初采访这位老总时，他心情郁闷，原来在2011年他公司亏损600多万元，没有想到不到半年，却扭亏为盈。于是，记者采访的主题从谈行情转向微利时代下的钢贸企业传统赢利模式的创新。

　　这位老总说，现在的钢材已进入“买方市场”，严重的供大于求，再也不是当年的“紧俏商品”，传统的“一手买进，一手卖出”，这种单纯“赚差价”的单一赢利模式已经不适应了，走到尽头了。特别是进入钢贸微利时代，在市场竞争日趋“白热化”的环境下，再继续沿用传统的盈利模式，达不到盈利目标，已无利可图，甚至还得赔钱。现在钢贸企业要想赚钱，不能将眼光只盯在钢材的差价上，而是把目光投在服务上，赚服务的钱，不是赚钢材的钱。

　　这是处于微利时代下，钢贸企业赢利模式转变的必然趋势，也是钢贸企业从贸易商向服务商转型的方向。靠提供服务，为客户增值，实现钢贸商的自身价值，从而取得赢利。

　　据该钢贸公司总经理介绍，他们公司对传统赢利模式进行改革，瞄准下游终端用户，通过承接重大工程项目的一揽子供料服务，开拓终端市场。今年上半年，他们公司承接天津的重点市政工程，为一座大桥提供钢材，包括道路工程、桥梁工程、排水工程及与大桥配套的相关工程，所用的钢材都是由该钢贸公司供应。为了做好这座大桥所需的钢材供应工作，公司开展全方位的服务，包括调动钢厂的力量，按照大桥工程对钢材的要求，组织生产，特别是一些钢板规格特殊，如钢板最薄仅6mm，最宽达到4050mm，生产难度大，钢厂进行技术攻关，最终轧制成功，但在运输上又遇到不少困难，钢贸企业又通过努力，解决运输难的问题，最后根据大桥施工的节点，及时将钢材送到施工现象，目前已经提供桥梁钢板2572吨。

　　正是通过钢贸商的全方位、一体化的增值服务，使终端用户没有后顾之忧，而钢贸企业在为终端用户的增值服务中取得了赢利。如果，还是按照以往传统的“赚差价”单一赢利模式，显然行不通了，根本不可能实现赢利。

　　如果说由钢贸商向服务商转型是微利时代下钢贸企业赢利模式创新的一条新路，那么重新确立市场定位，谋求多元化经营，也是一种新的赢利模式。

　　华东地区有家钢贸企业，长期来一直从事螺纹钢、线材等建筑钢材贸易，而近年来，随着国家对房地产业调控政策的不断深化，房市受到冲击，房地产业对建筑钢材的需求量在逐渐减少，萎缩的迹象十分明显。这家钢贸公司的经营决策者们感到“建筑钢材市场的盈利空间越来越小了”，何况经营建筑钢材的钢贸公司太多，竞争十分激烈，赚钱相当困难，于是决定退出建筑钢材贸易，选择了彩镀锌板材的经营。公司经营决策者们对彩镀锌板材市场进行了全面、深入的调研，走访了一大批下游终端用户，还了解国外市场的需求情况，确认这一市场十分巨大，而目前钢贸流通领域经营彩镀锌板材的贸易商不多，发展前景广阔。为了解决彩镀锌板材的资源问题，该钢贸公司与一些钢厂联系，组织货源；同时，利用自己公司所处的地理位置的优势，投资上了一个彩镀锌板项目，使经营的资源得到保障。在经营策略上，主要瞄准海外市场，开拓国际市场。因为国内市场利润空间较小，把产品打入国际市场，实现利润最大化。如今，这家钢贸企业成为一个集生产、贸易、加工配送、仓储物流为一体的多元化大型集团公司，使抗市场风险能力不断增强，赢利水平不断提升。这家钢贸公司的总经理认为，只有打破传统的单一赢利模式，才能在如今微利时代下使钢贸企业赢得盈利，在钢贸的主业上，也须转型，重新定位，多元化经营，创新赢利模式。

　　确实，在微利时代下，创新赢利模式对于钢贸企业而言，是生存发展的关键所在，向服务商转型，开拓终端市场，主业的多元化经营，等等，这些都是新形势下钢贸企业的赢利模式的创新，而且被实践证明，是行之有效的。

　　那么，对于绝大多数的小型钢贸企业，特别是经营亏损的钢贸商来说，如何创新赢利模式，这是当前钢贸行业面临的一大严峻问题。诸如，有个地区有3000多家钢贸企业，正面临上下游渠道挤压，利润剧减，银行信贷收紧，资金链紧张等一系列状况，挣扎在生死边缘，已有一半以上的钢贸企业处于亏损状态。有家钢贸企业的总经理告诉记者：“现货市场上的价格基本上和钢厂出厂价倒挂，赔钱是一定的，去年我就赔了500多万元。”

　　这样的钢贸企业如何转变赢利模式，取得盈利？对此，一些钢贸企业采取保存实力，“蛰伏”过冬的策略，收缩经营规模，降低经营成本，以“瘦身”战术，渡过难关，等待时机，东山再起。有家钢贸公司将原先的70多个员工，削减到20多个；优化库存结构，将库存量从最高时的2万余到，压缩到3000-4000吨，尽最大限度地减少资金的占用，缓解资金压力，确保正常运行。钢贸公司老总认为，留得青山在，不怕没柴烧。保存实力，渡过难关，就是最大的盈利。

　　还有一家钢贸公司的总经理介绍自己公司运用模式：“从去年下半年开始，就尽量把该收的款收回来、该还的贷款都还掉、尽量将存货消化干净。最近准备关停一些销售点，集中资金巩固现在的销售渠道。只要不被别人蚕食，相信渡过难关后前景就是光明的。”

　　有的小型钢贸企业在钢材市场持续不景气的大环境下，采取的经营策略是尽量缩小风险，少订货，不囤货，以销定货；同时，加大新客户的开拓，扩宽销售半径；与多家钢厂合作，多元化组织资源，尽可能避免因价格的“倒挂”而带来的亏损。这里的钢贸公司老总认为，不再亏损，生存下来，就是最大的盈利。

　　看来，这也是当前微利时代下，一大批中小型钢贸企业的另类赢利模式。他们的理念，生存，就是赢利。

　　确实如此，业内人士预测，在微利时代的市场环境下，钢贸企业面临新的洗牌，将有二成以上的钢贸企业可能淘汰出局。所以说，能生存，活下来，对钢贸商来说，就是最大的赢利。